锤子已落，医药健康产业生态发展与招商的十大落地抓手

来源：诗迈医药研究院

自《公平竞争**条例》（783号令）于8月1日正式生效后，“以税引商”招商模式正式落下帷幕。与税收挂钩的奖补政策已明确不再给予支持，但对于固定投资补贴、场地租金补贴等政策，能不能给，怎么给，各地正处于“观望”状态；对于条例生效前签订的落地合约，企业尚未享受全部税返的部分怎么处理，也待进一步明确；招商似乎正处于一个短暂模糊的“真空期”。

锤子已落下，比较明确的是招商模式正在发生实质性的转变，向着“专业的产业链招商”发展，比拼的是围绕企业和人才发展需求的“产业生态服务”。条例落地后的变革，更是对各区域“重塑招商体系”的考验。“等”是一方面，现阶段“更该做什么”，是值得重点讨论和思辨的，多地也正在抓紧组织学习和筹谋布局。

不破不立，唯有“大破”，才能“大立”。健康医药产业是很多区域的主导产业，也是加快培育发展新质生产力的重要领域；因产业细分领域多，招商专业壁垒强，更需要在新阶段，厘清招商新举措，形成新发力点，在公平竞争的大环境下谋求产业的“新发展”。该怎么发力？需要什么抓手？

诗迈医药认为，要突破、要抢占先机，区域健康医药需要着重深化“招商赛道再定位”、“产业生态再构建”、“招商合作再塑造”三方面工作，形成十大重点落地抓手。

一、抓基于区域特色的“招商赛道再定位”

健康医药产业赛道类别多，涉及一、二、三产的13个大类、58个中类和92个小类，是以生物医药为核心的跨界融合产业，包括熟知的化学药、中药、生物制品、医疗器械、化妆品、健康营养食品、CXO等领域，各领域的产业链上下游均不同，这给产业链招商大大增加了难度。

但各地往往因缺乏系统研究和专业支撑，加之招商任务指标压力大，无法深入产业链，出现了“不知道招什么”或者“来者不拒”等现象，从而造成“区域间同质化竞争”和“本地产业散小乱”，难以成链成群发展，更谈不上“区域特色”；更会对产业发展所需的“关键平台布局、区域政策支持、人才引进重点”失去方向和不知所措，只好“跟风集大成”。

因此，做好产业链招商的关键就是“选好细分领域，深入上下游”。那么怎么选赛道，需要综合考虑哪些因素，才能相对科学地确定本区域健康医药产业的“核心赛道”和“产业体系”？我们需要从时间维度、成长维度、领域维度来剖析。

01从时间维度看，需要以目标倒推定赛道：

各地对本区域健康医药产业的近期和远期发展目标不同，往往未对产业发展的“产业链规模、企业引育、产品上市、创新能力、要素支撑”等构建合理的评价体系和细化目标追踪，更看重项目招引数量，以及项目的固投、产值、税收指标。

从近期、远期的产值和税收贡献目标看，区域招商赛道定位时，要明确①“产值贡献型”赛道；②“税收贡献型”赛道；③“成果转化型”未来赛道这三大类赛道选择的比例，以及区域落地的承载支撑性，构建“立体化”的产业体系。

现阶段，健康医药产业产值贡献型项目包括有体外诊断、高值耗材、医疗健康电子产品、微创手术器械，以及抗体品种产业化、化学制剂产业化等项目；税收贡献型项目包括有药械外包服务、规模型数字健康、医药商业等项目；成果转化型项目包括细胞与基因治疗、合成生物学、医疗机器人、脑机接口等项目。以“目标倒推”定赛道，选择能够支撑“短-中-长”期规模增长的功能型赛道。

02从成长维度看，需要以特色属性定赛道

各地区位资源条件有强弱，健康医药产业发展处所的阶段也不同，对于赛道的再定位策略需要分类分层看待。

历经二、三十年的发展积累，产值规模突破500亿元的区县或开发区，已经具备一定产业基础，面临“再出发”征程，需要在综合发展的基础上“树标杆旗帜”，以“升级跨越”式定位为主，可以在规模支撑型赛道和未来型赛道上各选其一打造“全国首选”，强化品牌影响力。

产值规模在100-500亿元的区域，需要围绕本区域产业的最大增长引擎和龙头企业所在赛道，深化“强链延链”工作，以“龙头依托”式定位为主，力争打造区域细分赛道强特色，如像湖州美妆产业，资阳牙谷、昆山小核酸产业等。

产值规模不大或刚起步区域，中心城市中心区则可以在数字健康、细胞与基因赛道、高端医疗器械等空间需求属性相对不强的未来型赛道形成布局和示范，因具备人才、科创等联动要素，“无中生有”式布局可行性较大；二、三线城市区域则可以侧重布局基于道地药材的中医药+融合产业、医药中间体与原料药、高端药用辅料等关键上游产业链。

03从赛道趋势看，需要识别增长引擎定赛道

在带量采购和一致性评价常态化下，化学药发展呈现“三个集中”特征：创新药研发向产业生态更优的东部集中，仿制药产能向行业龙头企业集中，原料药向拥有专业化工园区的周边“卫星城”集中；拥有化工园区承载优势的区域，需要抓住空间优势，大力谋划布局“制剂+原料”一体化发展。

在传承创新发展主旋律下，中医药发展趋势呈现“三新”特征：中药新药开发呈现“新局面”，申报及上市新药数量近3年都在增长；中药配方颗粒、中药衍生品正在成为最强的“新动能”；数字化与中医药深度融合正在催生数字中医诊疗、“中医药+”旅游、“中医药+”康养等“中医药+”新场景。

对于具备中药材种植优势、生态旅游优势、中医药文化优势，但科创实力薄弱的区域，在构建“中医药+”健康外围衍生业态上具备较好市场机会；可以依托道地药材基础，以文化牵引的生态医养互动为切入点，逐步扩展至研发技术的*实形成创新凝聚，从而培育大企业、大品种，形成“由外向内”构建中医药产业生态圈。

在创新技术迭代与资本捆绑紧密的趋势下，生物药是国内与国际最为接近的领域之一，也是未来生物医药行业格局的关键。

近10年我国生物药领域创新药企快速兴起，在细分领域具有与国际药企同频竞争的机会与潜能。生物药各细分赛道发展呈现不同的“三个阶段”特征：血液制品、重组蛋白增长稳定但新进入企业少；疫苗增长快速并在疫情牵引下正进一步打破稳定格局，新近民营企业逐渐增多；新一代抗体、细胞治疗与基因治疗以中小创新企业为主，正在成为未来主流增长。

生物药领域，对各地来说底子薄，更多的是“培育”为主，产业成果转化承接区域需要以“平台体系与人才引育”的生态机制为切入点，抓住新一代生物技术药物生产转化、细胞治疗和基因治疗的窗口期，打造新型抗体（双抗、抗体偶联药物、纳米抗体等）、细胞治疗、基因治疗等下一代产品转化和规模化生产基地。

在基层和家用场景应用市场高速增长，AI、5G等新技术加速渗透于技术创新、产品创新、服务创新趋势下，医疗器械产业发展呈现“三大刚需”特点：医疗设备凸现消费刚需的泛融合创新产品，数智化产品呈现高增长趋势；体外诊断凸现基层刚需的场景创新产品，更小、更快、更便携地产品正在加速渗透于社区和家庭；高值耗材凸现生物相容性材料的源头创新产品，骨科耗材、医美耗材需求正旺。

医疗器械周期相对短，环境也更友好，各地都想选择医疗器械发展，内地区域需要抓住产品融合发展需求，在“制造需求高、消费属性强、市场空间大、消耗频次快”的领域形成突破，打造“智能+”医疗器械产业生态。

二、抓基于核心赛道的“产业生态再构建”

什么是产业生态，产业生态的概念似乎很大？一流的健康医药产业生态是什么样子的，如何借鉴学习？

园区是产业生态集群的主要承载，具有组织结构优势，能够集聚吸引技术、资金、人才、风险投资等创新要素。发达国家在健康医药产业发展模式上几乎都是以产业园区的形式达到集群效应的。从国际一流的产业集群看，发展模式及路径大致可分为科研驱动型和及**驱动型两类。

科研驱动型园区，如美国波士顿地区、北卡三角研究园区、英国剑桥科技园，往往拥有一流大学、一流科研机构和一流企业；大学和科研机构是产业园的创新基础和源泉，企业和机构是产业园的主体和动力，更多呈现出“科学城”表现形式。

**驱动型园区，如新加坡启奥生命科学园、以色列特拉维夫、法国里昂生物科技园、德国北莱茵-威斯特法伦州、日本彩都及神户园区、张江药谷等，则呈现优质的管理机制、政策扶持、创新环境等特征；管理机制和政策支持是产业园的制度保证，而创新环境则是产业园的重要支撑；更多呈现出“产城融合”表现形式。

总结下来，产业生态的构建关键要素有两点，一是创新资源，包括顶层设计及产业定位、科研实力、领军人才、龙头企业推动；二是创新服务，包括政策扶持、多元化投资主体、公共服务平台和专业化运营等。

发展经验和模式需要学习，但不可复制移植，原因之一是苏州模式、张江模式、海外一流园区是特定时期形成的历史产物，具有特殊性；其二是这些园区历经20-30年甚至更长的时间才走到今天的发展程度，其他区域沿着“走过的路径”前进，时间代价和落地代价过大。区域放眼外部的同时，更应该注重内生式挖掘，辅以数字化方式，找到最优解去构建产业生态。

诗迈医药认为，什么要素都具备的十全十美的产业生态是理想型的，也是不现实的；但需要抓住产业生态构建的核心，那就是需要基于核心赛道，重点抓“平台建设”、“政策迭代”、“人才支撑”、“基金撬动”、“企业服务”五大落地。

（一）抓平台建设：需要“软硬结合”、“数实结合“方式共建公共服务平台；区域间的差异主要在于赛道平台和运营模式的选择

1．筛选平台类型是关键，需要“硬技术+软服务”结合布局，软服务平台容易忽略但更重要。

区域公共服务平台的布局重点是要“围绕核心赛道”来落地，核心领域是生物制品的，就重点考虑谋划细胞株构建与培养平台、培养基开发平台、中试放大平台等；核心领域是中医药的，就重点考虑谋划药食同源产品开发平台、中药有效成分提取纯化平台等；核心赛道是医疗器械的，重点考虑谋划创新技术研究院平台、灭菌服务平台、产品推广CSO平台等。

因此，区域公共服务平台的建设首要任务就是慎重推敲确定平台建设类型，围绕核心赛道筛选出橇点型，能够提升带动产业链的，或弥补创新能力短板的平台；同时，该平台是充分满足存量企业需求的，也是招引项目的重要利器，带动平台招商。

另外，各地生物医药产业公共服务平台建设，多数意识停留在“技术平台”，出台的产业政策对平台扶持也限于“有固定投资的技术服务平台”。从企业落地区域发展的需求视角看，技术支撑平台只是一部分；更需要布局创业孵化、团队组建、投融资链接、注册申报等“软服务平台”，缩短高层次人才项目、中小企业等落地达产、产品上市的时间。

因此，健康医药产业公共服务平台的布局，要“硬技术+软服务”平台相结合；在鼓励科技创新带动产业创新，科技成果转化愈发重视的趋势下，“软服务”平台建设的重要性更加凸显，且服务辐射面也更大。

2．公共服务平台需要“本地化+数字化”结合布局。

从企业需求角度出发，需要布局的平台涉及研发、生产、销售，这些平台是否都要引进来实现本地化部署，从而形成平台化的集成服务中心，为区域企业提供“苗圃+孵化+加速+成长”全生命周期一站式服务？并不是，一是平台引进落地**代价高；二是平台引不全；三是想引的平台不会来，本地需求业务少。

另一方面，企业可以通过链接上海、北京、苏州等地方也能够满足服务需求，本地企业集聚度也不高，是否就没必要布局公共服务平台？也不是，对于有一定基础且把健康医药作为主导产业的区域，公共服务平台提供服务辐射外，更是区域产业能级提升，吸引增量项目的重要举措。

因此，关于平台是否本地化部署的问题？诗迈医药认为一方面是需要实体化部署关键CRO/CDMO/CSO服务平台，形成“短半径”服务生态建设。另一方面，需要部署数字化的“产业链一站式服务平台”，打破地域界限，线上聚集服务供应商资源，形成“高效率”供需服务匹配，“不求所有，但求所用”。

3．公共服务平台需要研究院平台+市场化CXO结合布局。

对于确定需要本地化部署的平台，下一步的关键就是“找谁来”建平台并形成有效运营？各地往往有三个选择，一是高校/科研院所，从而各地引进了“XXX研究院”;二是外包服务企业，从而把目光瞄向了药明康德、美迪西、康龙化成等知名CXO企业；三是本地龙头企业，有实力能撬动带来上下游企业。

从现实情况看，依托本地龙头企业建设公共服务平台，**支持的仪器设备投入缺乏公共性，易被龙头企业据为己用，中小企业很难获得较好的使用和服务。

依托高校院所建设服务平台，打造研究院经济，是可行的方案之一；但是最大的痛点是“**引进研究院的代价过大”，支持的运营经费往往每年超过1个亿，连续支持3年；另一痛点是，支持期过后“研究院无法形成自我造血”，落地的研究院平台难以实现“以院强研、以院引智、以院孵企、以院兴产”功能；能做到与本地企业形成技术攻关等良性合作，承载区域高层次人才引进已经不错；对于本身“产业化基因”不强的合作院所，往往难以实现“以院孵企、以院兴产”的功能。

对于市场化的外包服务平台的引进，也是可行的方案之一；外包服务企业的市场化属性较强，落地后能带来一批技术骨干人员，关键在于引进的代价和企业是否有真实的落地意愿；因为现阶段大多数外包服务企业呈现产能过剩，外扩需求不强。

（二）抓人才支撑：内部抓紧缺型人才建梯队，外部打造人才飞地补短板

1．内部抓紧缺型人才建梯队。当下，各地都在开展人才争夺战，健康医药产业发展的格局正在从“人随产业走”，转变为“产业随人走”，人才密度与产业密度的关联度越来越高，人才链决定着产业链的结构与层次。由于国内在化学原料药、仿制药，以及中药提取纯化等具有积淀的人才基础，但在创新药研发、手术机器人、导航系统人才、生信人才等相对薄弱；各地需要摸排本区域内的产业紧缺型人才，在“产业+人才”融合顶层设计上下功夫，强化对产业领军人才、重点紧缺人才的吸引，让人才链与产业链融合发展。

2．外部打造人才飞地补短板。针对健康医药产业科研人才生态建设“长期性、根植性强”的特点，需要用“走出去”的方式，由**培育引导、企业牵头建设、社会各方共同参与，建设“人才飞地”。打造人才飞地是破解区域研发人才短缺的“关键一招”，也是提升招商效益的“基础一环”；通过在北京、上海、杭州、深圳等科技创新资源集聚的城市，设立人才飞地，打造人才工作站、研发实验室、飞地孵化器，以人才引进培育、研发攻关、成果转化、企业孵化等为目标，为本地产业发展形成外源性人才支撑，加强关键核心技术研究，促进科技成果转移转化。

（三）抓政策迭代：在扶持领域、扶持重点、扶持范围三个方面要实现观念转变

此次***、***将清理地方不合规招商政策的要求写入法规体系中，税收优惠政策“自留地”的现象被严厉杜绝。这就要求各地在招商引资政策制定过程中要及时转变观念、调整方向，以优化产业结构为目的，把握产业链发展的重点领域和关键环节，立足实际、因地制宜、精准施策，从“给补贴”“给优惠”的单一模式，过渡到项目招引、企业培育、产业链协作、扩产增效、社会投资、金融支持等多措并举的全方位政策支撑体系。要抓好三个转变：

1.扶持领域要专，由广泛粗放向定向精准转变，更强化以区域产业分布、产业赛道定位构建地方特色。

以政策来引导产业集聚发展，以产业地图为引领，发挥产业政策对项目落地的引导作用，支持重大项目根据产业地图进行集聚布局，鼓励企业按照产业链环节形成集聚，推动同质低效产业园区整合升级，进一步提升特色产业发展的集约化水平。

以政策来突出细分赛道优势，应摒弃“大而全”的招商思想，在产业发展政策中大力支持核心细分赛道发展，有利于“集中力量办大事”，在新赛道尽快形成竞争优势。

2.扶持重点要变，由项目引进向要素保障转变，更关注对本地产业生态、服务体系的培育提升。

《条例》的颁布，推动各地招商引资工作重点从“硬环境”转向“软环境”，从“硬优惠”转向“软服务”。区域应集中产业发展资源，积极引进提供EPG（面向企业端E、人才端P、**端G）专业服务的平台机构，满足多方全生命周期的专业服务需求，以“引育留”三结合促进招商引资、产业发展有实效。

3.扶持范围要限，由“盲目跟风”向“因地制宜”转变，更结合本地已有的资源禀赋和产业基础，确保产业发展的持久与稳定。

《条例》出台一个重要背景就是建设全国统一大市场的顶层设计，生产经营要素的自由流动必定是未来区域协同发展的重要基础，这就意味着各地需充分考虑区域产业基础、梯度转移、资源禀赋等，精准定位自身发展需求，以政策引导某类发展要素流向自己，而不是盲目追求“高精尖”或“大规模”，避免同质化竞争。

（四）抓基金撬动：构建“**引导+社会参与+市场化运营”的多元化产业发展资金支撑体系

《条例》出台有效避免了**违规补贴的情况出现，但企业做大、产业做强仍需要大量资金的流动，各地应积极推动产业发展资金多元化，结合**资金引导撬动作用，以及社会资本的灵活、长效优势，打造“组合式”金融服务体系，形成“产投融合，以投促引”招商优势。

1.设立专项产业引导基金。由县**或国投平台主导设立，成立专业化基金管理公司或基金管理业务板块，通过市场化运作，发挥**资金杠杆作用，引导金融资本、产业资本、社会资本投入产业发展。

2.形成组合式的投资策略。由基金管理公司主导，通过整合**、企业、机构等多方优势资源，形成特色产业股权融资体系。一是概念验证、成果转化等初创期项目，由基金管理主导，以**资金为主，以项目孵化为重点，提供股权融资等服务。二是成长期项目，由基金管理公司联合银行、社会资本共同组建创业投资公司，以成长潜力大、综合效益好的项目拓展为重点，强化产业上下游资源引入。三是成熟期项目，引入专业风险机构和私募股权投资机构，充分发挥市场的作用，重点引导技术成熟、市场稳定的产业主体布局，形成较为完善的产业链发展优势。

（五）抓企业服务：打造稳定、公平、透明、可预期的营商环境，逐渐成为招商引资的主引擎

1.提升**服务效率，从企业开办运营、市场监管、项目服务等方面，为各类经营主体投资兴业提供更加全面系统的法治保障。特别是对重点项目面临的融资、用地、环评等系列建设要素保障问题，需要积极推动“一业一策、一企一策”，为投资方和入驻企业纾难解困。

2.提升产业服务水平，以医药健康企业为例，根据企业不同发展阶段和需求，提供①生物药、中药、化药、医疗器械等行业的研发支持服务（CRO等）；②实验室、车间、厂房咨询设计、工程承包、设备维修三方支持服务；③产品注册、企业资质、管理规范认证等注册申报类服务（如GMP体系建设等）；④项目估值、商业设计、投融资等金融服务；⑤销售流通、品牌推广等市场渠道服务；⑥批文转让、专利转让、技术转让合作等知识产权等服务；⑦领军型研发人才、领衔型技术人才、领航型管理人才、领先型营销人才等紧缺型人才引进服务。打破地域界限，聚集服务供应商资源，形成“高效率”供需服务匹配，降低企业生产经营成本。

3.提升“以人为本”服务意识，紧紧抓住产业发展的根本在人才，弥合“公共服务配套与产业人才重点需求脱节”，完善各类生活服务、居住服务、文体服务、健康服务、休闲娱乐服务、物业服务等，让企业和员工轻装上阵、无后顾之忧，以极具吸引力的社会服务体系吸引人才生活就业。

三、抓基于专业协同的“招商合作再塑造”

《条例》规范各地招商引资行为，取消地方性税收优惠政策，核心目的是防止在招商引资中盲目“拼政策”，老办法行不通，势必要转变思路、改变打法，催生对招商引资的新要求、新模式，诗迈医药认为应放弃“四个老思路”，形成“四种新思维”抓手，破解新形势变动期的困境。

（一）放弃“普适”招商手段，抓“专业”招商能力。要有一支懂产业、懂资本、懂地方、懂企业的专业招商队伍，能够切实击中企业的发展之痛、提供定制化解决方案，为企业长远发展出谋划策，说“内行话”，做“靠谱事”，以此获得心仪企业垂青。要有一套周期性、成体系的招商培训制度，在新名词、新技术、新业态不断涌现的当下，各地要舍得投入精力和成本，给予一线招商人员必要支持和培训，打造专业化的“招商尖兵”，提供从招商到落地再到成长的“陪跑式”服务。

（二）放弃增量招引依赖，抓市场引育并行。摒弃以往单纯的“抢”蛋糕思维，特别是区域产业基础较为薄弱的地区，往往不具备“抢”的资本，一味强调“招大引强”会导致产业资源大量透支，不利于产业发展的可持续。优先做好存量挖掘。支持当地龙头企业发展壮大，支持规上企业突破发展，支持成长型企业高质量发展，重点依据区内优质企业营业收入、营收增速、行业类别等，实施“一企一策”推动本区优质企业增资扩产。其次做好强链补链。明确发展目标和重点领域，围绕补链条、聚集群的思路，有针对性地推进延链补链强链，探索“以商招商”“产业链招商”，切实把好项目嵌到产业链上，避免“见到篮子里就是菜”。最后重视创新培育。围绕区域主导产业的前沿发展方向，从项目孵化、成果转化到市场推广等各个环节，为科创类、小微企业成长提供一站式、全方位的支持。

（三）放弃“区域+政策”宣讲老路径，抓“资本+生态”宣传新体系。从“项目招商”到“链式招商”，今天的招商已经进入“生态招商”阶段。各地招商宣传的重点应及时适应转变，由过去以区位优势、政策补贴为重点的模式，转变为以产业生态、资本支持为重点的模式，不仅要有产业供应链要素，还包括产业发展基础环境、创新要素及公共服务。应充分利用这些特点，构建地域特色的产业招商宣传体系，如广泛宣传人才培育、技术创新、生态环境、优质载体等，以更好的营商环境和服务能力来吸引企业的关注度。

（四）放弃招商“单打独斗”，抓协同“伙伴关系”构建。随着招商逻辑的变化，过去由**投促部门、国投平台为主进行产业招商的模式逐步出现一些弊端。如，对行业和企业了解程度不足、招商引资主动性不充分、市场变化研判较为滞后等，各地应主动求变，秉持更加开放的合作心态，拓展招商和生态构建渠道，打造多元化的招商引资模式。成立市场化招商机构。积极推动园区、开发区运营公司向产业投资公司和资本运营公司转型，探索与第三方产业招商、园区运营企业合资合作，通过市场机制提升招商引资的专业化、市场化水平。联动第三方生态构建伙伴。在特色园区运营方面，第三方专业园区运营机构往往更懂市场趋势和企业需求，具有专业性强、运营经验丰富、产业资源集聚等优势；与专业第三方机构联合，采用委托运营等方式，构建涵盖空间服务、产业服务、生活服务、金融服务等内容的“基础服务+增值服务”立体化园区服务体系，有效赋能园区产业集聚发展。

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